Gérez vos relations avec les représentants médicaux

En tant que thérapeute vous pouvez être amené à préconiser des produits phytothérapeutiques ou homéopathiques à vos patients. Des laboratoires fabriquent et fournissent ces produits, mais ont aussi une démarche commerciale auprès de vous, en envoyant dans vos cabinets des visiteurs médicaux.

Représentant médical : ses fonctions

Il se nomme représentant, visiteur ou délégué médical. Quelle que soit sa dénomination, son rôle est toujours le même, puisqu'il s'agit d'un employé d'un laboratoire pharmaceutique. Il représente la marque et ses produits. Pour ce faire, le visiteur se présente dans les cabinets, avec de la documentation, afin d'informer le praticien. Il a donc à la fois une fonction informative, mais aussi de vente des produits du catalogue, aussi bien en vente directe, qu'indirecte, c'est-à-dire en incitant le praticien à prescrire le produit.

Le représentant se présente donc au cabinet, où il effectue une visite de quelques minutes, environ un quart d'heure en général. Dans sa mallette, il transporte beaucoup de documentation : le catalogue de produits du laboratoire, des éléments sur les différents produits, éventuellement sur leurs brevets. Afin d'informer le praticien, il lui présente aussi des études sur le produit, ses effets, son utilisation. Il est aussi là pour répondre aux questions du thérapeute sur les remèdes présentés.

Enfin, lors de la visite, le représentant médical glane de l'information scientifique en discutant avec le thérapeute. Le praticien peut ainsi faire part de ses retours sur les produits, le délégué contribue ainsi à la constitution de données de pharmacovigilance. En effet, si un problème est signalé par le praticien, le visiteur médical à le devoir de faire remonter l'information aux autorités compétentes.

Les visiteurs médicaux et les médecines naturelles

Bien entendu, le rôle du visiteur médical est quelque peu différent quand il s'agit de thérapeutes que lorsqu'il s'agit de médecins classiques. En effet, le marché pharmaceutique n'est pas le même, puisque la plupart des praticiens ne sont pas prescripteurs au sens strict du terme, cette capacité étant réservée aux seuls médecins. De plus, les remèdes utilisés dans ces pratiques ne nécessitent pas à l'origine l'intervention de visiteurs médicaux la plupart du temps, du fait de la maîtrise de ces produits par les thérapeutes. Les naturopathes par exemple ont une bonne connaissance des produits phytothérapeutiques dès la sortie de leur formation. Toutefois, les laboratoires font de plus en plus de recherche et développement, si bien qu'aujourd'hui les gammes s'étoffent vers des mélanges et des produits plus complexes. Les thérapeutes n'ayant pas toujours le temps ou les moyens de s'informer sur ces innovations et ainsi de les intégrer à leur pratique, le visiteur médical a alors un rôle important. Il diffuse ainsi l'information relative à la recherche et développement mise en œuvre par le laboratoire et ses innovations. Il va alors faire un sorte de publicité, particulièrement sur les produits brevetés, d'autant plus que les supports de publicité sont assez réduits sur ce type de remèdes. La connaissance des produits par le thérapeute se fait généralement de bouche à oreille, ou par certains biais médiatiques, le représentant médical peut donc apporter un plus en la matière. Toutefois, n'oubliez pas que l'information fournie n'est pas totalement objective, puisqu'elle est fournie par le laboratoire et non pas par une entité scientifique indépendante.

Quel que soit le praticien visité, le représentant tisse avec lui une relation particulière. Vous ne vous situez pas dans une relation dite B to C, c'est-à-dire business to consumer, mais B to B, en clair business to business. L'idée n'est pas de conclure une vente, mais de créer un partenaire commercial durable, donc de créer une relation plus personnelle, basée sur le dialogue et la fidélisation. Toutefois, le nombre de visiteurs médical étant en constante croissance ces dernières années, les thérapeutes peuvent pâtir de cette explosion de l'offre, du fait de de trop nombreuses sollicitations.

Les techniques utilisées par le représentant médical

Le visiteur médical n'est pas seulement un informateur, il est aussi et avant tout un vendeur. À ce titre, il utilise plusieurs techniques marketing pour apporter les éléments scientifiques bien sûr, mais aussi pour inciter le thérapeute.

Il va ainsi maintenir le contact avec le praticien, en le sollicitant plusieurs fois dans l'année, et en lui fournissant de l'information scientifique et de la documentation. Mais, le visiteur peut aussi aller plus loin en cherchant à fidéliser le thérapeute. Il va pour cela par exemple donner des cadeaux : crayons, stylos, blocs-notes, tasses, porte-clés... Autant de petites choses souvent considérées comme anodines ou accessoires par les professionnels. Pourtant, même s'il ne s'agit pas cadeaux coûteux, comme des dîners au restaurant ou des voyages, ils constituent une forme d'engagement. Il s'agit d'un réflexe sociologique, qui fait que l'on se sent généralement obligé de rendre la pareille. Avant d'accepter ce type de cadeau, soyez donc conscient de ce qu'il peut impliquer pour vous et pour la relation que vous tissez avec le visiteur médical.

La fidélisation des thérapeutes peut aussi se faire des systèmes de promotions, c'est-à-dire que le thérapeute et ses patients bénéficient de prix préférentiels sur les produits de la marque. D'autre part, le thérapeute peut se voir aussi fidélisé par une capitalisation de points. Plus il commande sur le catalogue du laboratoire, plus il cumule de points et peut ainsi obtenir des réductions supplémentaires ou encore des cadeaux.

Enfin, le laboratoire pharmaceutique peut aussi organiser des conférences, des formations et des séminaires en ligne pour les thérapeutes. Sorte de rétribution symbolique pour ses clients, ils permettent de s'informer et de se former sur des sujets très techniques et de se tenir à jour des innovations pharmaceutiques. Là encore, cela permet de renforcer les liens entre le thérapeute et le laboratoire.

Bon à savoir : Il ne faut pas oublier qu'il s'agit d'une relation commerciale, même si celle-ci peut s'avérer très utile dans la pratique, car elle permet de rester à jour et d'obtenir une information scientifique.

Votre relation avec le visiteur médical

Une fois informé du rôle du visiteur médical, le thérapeute est ainsi plus conscient de l'implication commerciale des documents et éléments fournis. Vous pouvez aussi bien entendu choisir de ne pas accepter ces visiteurs et de rester indépendant des laboratoires. Une association, constituée principalement de médecins, Formindep, défend d'ailleurs cette position. Elle milite pour l'information et la formation médicale indépendante et transparente, libre de toute influence de l'industrie pharmaceutique. Ses membres refusent ainsi les visites et les cadeaux des laboratoires pharmaceutiques. Les praticiens peuvent donc faire ce choix, en se renseignant par lui-même.

Bien entendu cette option est fastidieuse et implique de prendre le temps de se renseigner seul sur ces produits. Toutefois, durant la formation, les formateurs fournissent des références de laboratoires fiables et professionnels, ces réputations permettant d'avoir de bonnes indications sur les produits à utiliser, d'autant plus quand on choisit de ne pas recevoir de visiteurs médicaux.

Ceux qui décident de recevoir les représentants doivent profiter de cette occasion pour poser un maximum de questions sur le produits, son utilisation, ses effets, ses éventuels effets secondaires... Il faut être très vigilant quant à la qualité des produits et de ne pas se laisser influencer uniquement par les informations marketing. Renseignez-vous donc sur la méthode de fabrication, l'origine des composants naturels, la méthode de production, l'origine géographique, et cherchez des témoignages d'autres thérapeutes et patients sur l'utilisation de ce remède. De plus, vous pouvez aussi profiter de cette relation pour rester à jour, mais aussi pour faire évoluer la recherche et développement dans le bon sens, par exemple en participant aux réunions avec d'autres praticiens souvent organisées par les laboratoires, au cours desquelles vous pouvez faire part de vos retour d'expériences.

Le plus souvent, les thérapeutes travaillent avec trois ou quatre laboratoires pharmaceutiques. Aucun contrat n'est signé ni lors de la visite du représentant, ni lors de la commande. Vous n'êtes donc pas lié au-delà de la commande elle-même. Un bon de commande est signé et vous êtes enregistré dans la base de donné du laboratoire. C'est souvent à partir de là que vous recevrez les premières visites de représentants médicaux.

Perrine Roux